双击2021 | 烟酒店活在焦虑里
文 / 陈艺峰
编 / 米 米
李乾辉（化名），在山东淄博经营着一家烟酒店。按照往年经验，11月是李乾辉最忙碌的时候，他得大量囤酒，备战即将到来的年会、团拜会等需求，但今年，李乾辉依旧很闲，11月马上结束了，李乾辉也没有去进货的打算。
今年，不是一个肥年
李乾辉告诉糖酒快讯，“通常消费者的购酒需求在除夕前一个月会达到一个高点，从11月开始就应该出现一波上涨的趋势，今年的情况不太一样，从最近的进客量来看，相较于去年同期，明显是少了很多，通过和顾客沟通，也了解到，今年他们对白酒的需求也不强，这个年不是一个肥年”。
同时，“明显能感觉到消费能力疲软，团购饱和，大家都在促销、让利、打折，以此来降低库存压力，内卷太严重了”。
西安一家社区酒水商超负责人甘微（化名）表示，“从去年下半年开始，我店面所在小区的社区团购突然发力，在普通消费者这一群体中分走了很大一部分份额。以前的自饮等需求完全被社区团购抢占了，逼迫我去做圈层营销，但是这一块已经有很多竞争对手，酒越来越不好卖了，就我所知道的情况，很多烟酒行都是靠卖烟来维持开销。”
后疫情时代，大行情不好，品牌胡乱提价，是外忧；那么烟酒店的同质化竞争，因为库存压力不断降价，就是名副其实的内患。李乾辉还表示，“就算是大品牌销售，产品到终端的时候，利润其实是很低了。上游一个涨价通知，逼迫终端也需提价，但是消费者不接招。同样，行情不好的时候，大家还要打价格战，对于门店伤害更大。一家门店如果只是作为销售链条的终端，永远卖别人的产品，能否维持温饱都是问题”。
是终端商，也是经销商
对李乾辉来说，对手还在不断增加，甚至扩增到了上游经销商，“终端门店已经不再是以往的那种坐商了，还必须走出去，这一点上，终端门店主和经销商没有区别，因为大家的销售对象都出现了严重的同质化。”
此外，“白酒在自饮、餐聚这一块销不动，消费者又不入店，逼着门店主也去发展以商务招待为主的团购企业客户，这样算下来，门店主就是经销商。”不过当两者合二为一的时候，竞争也就大了起来。
李乾辉还透露，“现如今，二三十万就能拥有一款自己的开发产品，在团购渠道卖自己的产品，利润能够保证，严格上讲，我们也是经销商”。在他看来，终端门店主和经销商的身份界定已经模糊。
“传统的思维认为，门店主就是有个店面，卖别人的产品。但随着门店在拥有了固定的客户之后，必然走上了定制开发的道路。”一位行业专业人士曾如此评价。
河南洛阳的烟酒行店主余长青（化名）也面临同样的烦恼。“以前一个门店，它的业务能够覆盖周边五百米的社区范围，我只需要做好这个范围内住家户、普通商户的生意，就能满足利润的需求。但是现在互联网和其他渠道的兴起，消费者在其他渠道也能满足自饮、餐聚的需求。因此只靠社区住户的零散性消费，仅能维持店面的基本开销”。
“要么全选择是口粮酒、地产酒，走薄利多销的路子。要么就全部选择新品、开发产品。对于专门从事酒水生意的店主而言，但凡有些资金和资源，都会选择第二种，因为利润可控。”余长青和李乾辉不约而同的都选择了第二种。
专卖店：一家检验店主专业的店
对于烟酒店主和经销商最后的差别在哪？李乾辉给出了答案。“终端门店同经销商最大的区别，在于消费者进店选择产品的多样化。尤其是对于普通消费者而言，普通消费者的选择永远不是单一或者固定的，如果一家终端门店失去了产品的多样性，天然就会自动流失部分消费者。”
他的观点也得到了河南余长青的认可。“门店现在的主要利润来源是团购企业客户，企业客户的需求相较于普通消费者来说还算单一。但企业老板下班后摇身一变成为一名普通消费者，他的自饮需求同企业的招待需求就会发生本质变化。比如企业商务招待用一款开发的高端酱酒，可是企业领导下班后自己想喝一款次高端浓香酒，这就必须要我们的终端店产品具备多样性，如果无法满足客户需求，让他去了别处购买，以后的事情谁也不敢保证”。
一家终端烟酒门店，到店流量是第一位的，每一个到店的消费者背后都有一个消费圈层，这就必须要求终端门店主先做好消费者的“每一单”，从而再去影响消费者背后的圈层。但是产品的多样化往往又会造成终端门店不断囤货，从而引发资金的紧张，这种相互矛盾的状态一直贯穿在终端门店的经营业态中。
“相较于压货，酒水终端门店更怕没有货做不了生意，如果第一次无法与消费者达成交易还情有可原，第二次、三次还出现消费者买不到想买的产品，这样的门店对于消费者有什么存在意义？别人不会去其他渠道购买么？”李乾辉坦言，“选品的数量、库存多少？每一个烟酒店主心中都有一杆秤，多了不行，少了也会出问题，这个只有靠自己的经验去摸索。”
“再举个例子，客户想要一款中端浓香品牌酒，虽然我没有，但是我能提供一款同质化的产品，品质也一样，而且我能说出让他选择的理由。顾客是上帝，不怕顾客要求多，就怕自己拿不出来，更怕自己说不出所以然。”李乾辉对糖酒快讯的记者如是说到。
“我现在一周平均都会搞上三、四次小型品鉴会，靠的就是自己专业人设的打造。客户进店面临消费选择问题，其实是很希望有专业性人才来引导指点，所谓‘做酒靠关系、卖酒靠资源’，关系和资源怎么来？就是靠老板的专业性”。
从一个不足六十平米的烟酒行发展成三家拥有体验、销售、服务于一体的专业化酒水终端门店，李乾辉靠的就是自己的专业能力。
深州一家终端供应链公司相关负责人成杰（化名）也认为门店老板的专业性对经营的结果有直接影响，因为一直从事终端门店加盟连锁的工作，他对终端生存的逻辑有一套自己的理论。
“传统的门店在供小于求的时代是顾客先消费、在体验，但是市场环境的变化让顾客进店变成先体验、再消费。这就要就我们的门店老板专业化。”
他认为，终端门店的场景已经出现重大变化，不再是一个交易产所，与其说门店主是在经营生意，不如说是在经营人，因此门店主的身份也不仅是老板，更是业务员、营销员、服务员。“新时代对于门店主专业化的的要求，除了会卖货之外，还要会做规划、做方案，甚至会对市场做判断”。
凛冬将至，我们更愿意抱团取暖
在采访中，很多经销商都表示比起内卷，更愿意抱团取暖。
河南的余长青表示：“同行是冤家，把冤家变朋友共同经营市场才能避免内卷。一个终端门店体量很小，但是十个甚至百个终端加起来的甚至能够影响一个区域市场，比如现在很多门店主一起抱团搞开发，大家各自划定区域，设定规范，形成良性竞争”。
对于眼下流行的的品牌连锁店加盟，也不是所有终端都愿意接受的，淄博的李乾辉直言：“加盟一些品牌连锁其实也是一条路子，但失去了自主权对于我来说是不能接受的，我更愿意去沉淀，因为店招就是我自己”。
对于抱团，大家其实是持正面看法的，核心在于相互赋能、相互成就。无论是传统的烟酒店，还是做开发产品走团购渠道的新型终端，眼下共同的目标，都是让产品动销实现盈利。可见，在将来很长一段时间里，抱团合作必将是绝大多数终端门店主的共同目标。
无论是树立自身人社口碑，培育消费者黏性，还是抱团发展等，在互联网渠道和品牌连锁店的挤压下，传统的终端门店的发展依然是一场持久战。烟酒店主们希望用一切力量为自我赋能，同时把握住自身客户圈层的基本盘，让自己不在活在焦虑里，静静地等到风来的那一天。
来源 | 糖酒快讯（ID：tjkx99）
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